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Para los vendedores, ¿qué fue primero?

¿El huevo o la gallina? Al vender, ¿solucionamos necesidades reales de nuestros clientes o las creamos?

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Publicado 09 de Septiembre

¿Qué fue primero: el huevo o la gallina?
¿Qué fue primero: el huevo o la gallina? ¿Qué fue primero: el huevo o la gallina?

Por Fabiola Mérchor, Consultora Comercial 

Cuando inicié en el mundo comercial siempre escuché la gran pregunta si las necesidades existen o se crean y mi respuesta es se despiertan.

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Las necesidades están ahí, implícitas al ser humano y si aplicas las preguntas y los estímulos necesarios éstas se pueden develar en automático.

Considera que hoy en día somos bombardeados por una cantidad de información de manera constante con el fin de despertar el interés, llevándonos a un estado de saturación que nos obliga a desarrollar una venta más psicológica, por ello el conocer al cliente es fundamental antes de cualquier intento de venta.

Si satisfacer una necesidad fuese tan simple como la del calzado cuyo objetivo primordial es proteger los pies en el momento de caminar, no debería haber problemas en utilizar unas zapatillas de marca poco reconocida. Pero la realidad nos lleva a ver a las personas usando Nike o Reebok.

Entonces, ¿cuál es la real necesidad? Protegerse los pies o exhibir una marca.

Para dar respuesta a esta simple pregunta definamos la gran diferencia entre el deseo y las necesidades. 

Definamos la necesidad como la carencia que cuando no es satisfecha, surge un problema a resolver o situación de insatisfacción.  Y el deseo, como la transformación que hace la sociedad de esta carencia, situación o problema a resolver, direccionándonos hacia una compra.

En base a lo comentado podemos definir que las necesidades no se crean, sólo sufren una transformación que la mercadotecnia se encarga de investigar, la publicidad la convierte en atracción y los consumidores la vuelven deseo. 

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