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Hacks para emprendedores: ¿Cómo diseñar un modelo de negocio?

Publicado el 04 de Diciembre del 2020

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Hay ideas de negocios geniales que, por falta de una correcta implementación, terminan en fracasos. Que esto no le pase a la tuya. Human Resource Mate nos cuenta en el siguiente artículo todas las consideraciones que debes tener al iniciar tu emprendimiento.

Es común tener muchas ideas disruptivas y totalmente innovadoras, de hecho, a diferencia de lo que se suele pensar, la creatividad no es un privilegio de unos pocos, sino que todos los seres humanos tenemos una enorme predisposición a crear. Más aún, se dice que el peruano es “recursero” por naturaleza, y que tiene alma de emprendedor, y eso se puede ver en las calles y a todo nivel. Pero de pronto, surge la pregunta ¿por qué si somos tan creativos e innovadores, existe un elevado índice de deserción o mortandad empresarial? La respuesta es bastante simple, porque los negocios no subsisten en base a ideas, sino en base al diseño y análisis de modelos cuidadosamente elaborados que aseguren su funcionamiento y mitiguen riesgos operacionales y financieros. 


Existen diferentes paradigmas y modelos que facilitan el diseño de un negocio, desde lo más simple y tradicional a las últimas tendencias de modelos centrados en el cliente. En esta oportunidad, compartiremos un modelo que está teniendo bastante acogida en la comunidad de emprendedores, el Modelo de Propuesta de Valor o VPM por sus siglas en inglés (Value Proposition Model). 


Este modelo se basa en diseñar la propuesta de valor o diferencial de tu negocio, pero trabajándolo desde una visión centrada en tu cliente (sea intermediario o consumidor final). Esta perspectiva tiene mucho sentido, dado que los clientes son la razón de ser de un negocio, por lo mismo, resulta esencial que la propuesta de valor esté orientada a satisfacer o “curar” los “pains” o dolores que tiene tu cliente en diferentes actividades. Veamos cuáles son los componentes de este eficaz modelo: 


•    Customer Jobs o acciones del cliente: representan actividades relacionadas con tu producto/servicio que tus clientes están intentando realizar habitualmente.

•    Pains (dolores): situaciones no deseadas que experimentan tus clientes. Representan situaciones o eventos que generan malestar, bien sea porque son obstáculos para llegar a un objetivo, o porque su costo económico, de tiempo o energía es alto.

•    Gains (beneficios): beneficios que esperan obtener tus clientes al realizar esas actividades. En resumen, cómo tu producto/servicio puede facilitarle la vida a tu cliente a través de curar o mitigar los “dolores”. 

Entendidos los componentes del VPM, vamos a explicar qué tipo de análisis debe hacerse para construir las bases de nuestro negocio, orientándonos a solucionar los dolores que experimentan nuestros potenciales clientes a través de la incorporación de ventajas o atributos a nuestro servicio que tengan como único objetivo cubrir esas brechas y sanar los dolores. 


Por lo tanto, será importante que al momento de definir tu producto/servicio comencemos definiendo qué  hace tu potencial cliente o cuáles son sus actividades. Este ejercicio se puede interpretar como describir a tu cliente o “buyer persona”, cuáles son sus aficiones, cómo es su día a día, dónde compra, cómo paga, etc. Una vez definido el “buyer persona”, procederemos a identificar cuáles de estas actividades que realiza pueden estar generando malestares y que además pueden ser susceptibles de ser mejoradas a través de una mejor experiencia, podríamos estar hablando de facilitar un medio de pago o incursionar en una modalidad de servicio digital en lugar de meramente presencial, etc. Posterior a la identificación de los pains, deberemos volver a “mirar hacia adentro” para identificar de qué manera nuestro producto/servicio podría solucionar o resolver el malestar a través de la prestación del mismo. 


Hacer este análisis ayuda muchísimo a desarrollar negocios centrados en el cliente o en la necesidad real; de esta manera, mitigaremos riesgos que podrían estar asociados a una incorrecta lectura de las necesidades del mercado. 


Hay de sobra historias de buenos productos o servicios que no dieron la talla por una mala lectura de su cliente. Desarrollemos nuestra creatividad pero hagámoslo con disciplina y precisión. 

Autor: Human Resource Mate

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