Emprendimiento

Herramientas que necesita un emprendedor antes de lanzar su producto o servicio [entrevista]

“El primer paso para contrastar tu idea es delimitar quién es tu público objetivo”, afirmó Giancarlo Falconi, responsable de la Incubadora PQS y especialista en proyectos de innovación y transformación digital.

Giancarlo Falconi, responsable de la Incubadora PQS y especialista en proyectos de innovación y transformación digital.                                                                                                                                                      Foto: Incubadora PQS/  Imagen: Freepik
Giancarlo Falconi, responsable de la Incubadora PQS y especialista en proyectos de innovación y transformación digital. Foto: Incubadora PQS/ Imagen: Freepik Herramientas que debe tener en cuenta un emprendedor antes de lanzar su producto o servicio

No solo basta con tener una idea para emprender. Es necesario evaluarla, comprobar su viabilidad e investigar a los potenciales clientes. Por ello, la primera parada en el camino del emprendedor es pensar en tu público antes de lanzarte con un producto o servicio.

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“Lo que debes tener en cuenta con el emprendimiento es que, normalmente, la idea que tú tienes muchas veces se basa en suposiciones o hipótesis, ya sea por experiencia o por ver a otras personas. ¡Ves una oportunidad en un segmento determinado! ¿Qué pasa? Pues que estas suposiciones tienen que ser validadas, contrastadas con la realidad. El primer paso para contrastar eso es delimitar quién es tu público objetivo”, afirmó Giancarlo Falconi, responsable de la Incubadora PQS y especialista en proyectos de innovación y transformación digital.

En conversación con el portal PQS, el experto identificó los principales factores que se deben tener en cuenta antes de lanzar un producto o servicio.

¿Qué se debe tener en cuenta en el proceso de lanzar un emprendimiento?

En primer lugar el público objetivo. No necesariamente debe ser un público objetivo tan amplio. Yo he escuchado a emprendedores que dicen: “Mi público objetivo es de 18 a 40 años como todo el mundo”… ¡Eso no es así!

Normalmente tú tienes un público inicial. Piensas o tienes la idea de que ese público va a consumir tu producto o servicio.

¿Cómo detecto quiénes son los de este público objetivo?

Pues debes saber quiénes son tus “Early Adopters” o adoptadores tempranos, aquellos que son tan innovadores como tú y con receptividad por productos nuevos como el tuyo. Ellos podrían decir: “Realmente necesitaba este producto que está ofreciendo el emprendedor”

¿Cómo descubres a estos primeros "Early Adopters”?

Los descubres de distintas maneras:

Lanzando un producto no estructurado. Puedes hacer unas presentaciones en Power Point de tu idea para tus posibles clientes, unos brochures. No es necesario tener el producto, porque todavía no estás buscando venderlo.

  • Tu objetivo básico es que estás buscando conocer a tu usuario, conocer sus necesidades, si este producto realmente satisface una necesidad y si realmente es tu cliente.
  • Otro objetivo es conocer si realmente el usuario tiene el problema que tú supones que tiene y si la comunicación es la correcta.

“Lo importante aquí es llegar a lo más profundo de tu cliente”.

Con esto me refiero al insight, eso oculto que tiene tu cliente y que son sus sentimientos más profundos (su visión interna, su percepción). 

“Insight es entender por qué la gente hace lo que hace y por qué necesita satisfacer sus problemas”.

Esto tiene que ver con entender el contexto, que en Design Thinking se llama empatía.   

En esta etapa es importante validar por qué el cliente necesita tu producto, por qué tiene determinado problema, qué lo causa, qué busca. No hablamos de monetización, estamos hablando de conocer bien las necesidades del cliente, sus problemas, sus sentimientos, su contexto, dónde se desenvuelve, cómo ocurre el problema.

¿Cuáles son las herramientas que recomendarías para validar una idea de negocio?

Ahí hay varias herramientas que se pueden usar:

1. Observación

Observar a tu posible cliente, pararte en la puerta de un local, observarlo en la universidad, observar cómo compra, qué es lo que hace.

2. Conviértete en el usuario

La idea es que tú seas el usuario del producto o servicio, pasando por el mismo problema que vive tu cliente.

3. Mapa de empatía

Esta otra herramienta te ayudará a conocer a tu cliente, pues permite personalizar, caracterizar y conocer a tu segmento de público. El mapa de empatía es una herramienta que lleva tiempo empleándose y es muy importante en el Design Thinking.

4. Entrevistas

Lo otro es hacerles entrevistas a profundidad a tus clientes, no a través de focus groups, sino entrevistarlos uno a uno. La idea es ir con una guía de preguntas que te permitirá saber cómo los consultados resuelven determinado problema.

Lo indicado sería preguntarles: "¿Normalmente cómo resuelves este problema?"

Ahora, si el cliente te reponde: "No tengo ese problema", entonces será necesario darle una vuelta más al tema y preguntarle cómo suele solucionarlo. Puede ser un problema relacionado con la salud, servicios, productos, etcétera.

“Ahí vas entendiendo qué hace el cliente para resolver el problema que tú estás tratando de resolver o dónde encuentra alternativas”  

Giancarlo Falconi, responsable de Incubadora PQS

¿Cuántas entrevistas se recomienda hacer al target?

A nivel internacional se estima que entre 6 y 12 entrevistas a profundidad al target, al público objetivo delimitado, marca un patrón común de comportamiento. Al encontrar este patrón determinas cuáles son las características del cliente, sus necesidades y sus problemas. 

Ese patrón se marca entre las 6 y 12 entrevistas. Ese es el número que yo recomiendo en cuanto entrevistas a profundidad.

5. Mapa de experiencia del cliente

El mapa de experiencia del cliente (Customer Journey Map) es una herramienta que sirve para identificar en qué puntos estamos fallando y cómo podemos mejorar. El Customer Journey Map es una representación visual de cada momento que vive un cliente con cualquier empresa, sea al comprar un producto o disfrutar de un servicio.

Puedes ver detalles del tema en el siguiente video:

6. Prepara productos no estructurados 

Hablo de prototipos no funcionales, aunque suene redundante me refiero a que no funcionan. No estoy buscando validar el producto o el servicio que voy a ofrecer, no voy a vender, lo que estoy buscando es encontrar las razones que mueven al cliente a adquirir un producto o servicio bajo determinadas condiciones...¡Es entender el contexto, las condiciones en que se mueve el usuario!

7. Productos semifuncionales

Luego de las entrevistas a profundidad puedo validar lo recogido con un producto semifuncional. Esto quiere decir que sí ofezco un producto o servicio pero no a un gran volúmen de gente y tampoco de una manera automalizada. 

"Ejecuta en pequeño y ejecuta en el offline, pensando en grande, en la automatización y en el online". 

Con online no me refiero a desarrollar software, sino a aprovechar los canales digitales para luego comercializar tu producto o servicio. 

Ahora, en la etapa semifuncional lo que se busca es atender al cliente pero, como recomiendo a las startups, en un nicho específico de mercado y en la escala más pequeña posible.  

"Lo que estamos haciendo en esta etapa es un piloto" 

¿Qué recomiendo yo para la etapa de producto semifuncional?, pues acotar mucho el mercado. Si puedo ejecutar este proyecto en solo una manzana y no en un barrio, entre mis familiares, en un nicho específico, eso sería lo adecuado. Que esto no crezca más, pues hay que entender que todavía no tenemos las capacidades operativas para crecer tanto.

"Lo importante de esta etapa, más allá del precio que yo pueda colocar o la rentabilidad, es el feedback que yo obtenga del cliente cuando utilice el producto o servicio".  

Entonces, un producto semifuncional puede ser clave para conocer bien a tu público, antes de lanzar un producto o servicio de una forma más masiva. En esta etapa validas:

  • Qué tan bueno es tu producto o servicio. 
  • Validas temas de comunicación.
  • Validas temas de mensajes.
  • Validas posibles servicios adicionales, en torno a tu producto, que se podrían ofrecer en algún momento.
  • Carencias del lado operativo.
  • Puedes validar costos. 
  • Incluso puedes validar el desempeño del equipo, tanto el propio como el de terceros (si trabajas con freelances, tercerización de productos y servicios, etcétera). 
  • Incluso puedes determinar si el producto está bien sellado y empaquetado

Es importante manejar en esta etapa de producto semifuncional estas tres líneas:

  • Equipo
  • Producto 
  • El mensaje: ¿El mercado entiende lo que estás comunciando?

En base a esas tres líneas voy aprendiendo y encontrando el “product market fit”, que es cuando ya tengo el producto o servicio necesario, que atiende las necesidades y problemas del cliente, y está dispuesto a pagar el precio que yo le estoy proponiendo porque está encontrando una ventaja competitiva, una ventaja diferencial, versus la competencia.

“Recién lanzó ahí mi producto, obviamente también teniendo en cuenta qué canal puede ser el más favorable”.  

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