Capacitación

Conoce el tipo de autenticidad por la que el cliente está dispuesto a pagar más

 En el caso de un negocio, ¿Cómo responde el público a la autenticidad cuando la ven? ¿La valora positivamente? Las respuestas en la siguiente nota.

En los últimos tiempos, las personas están interesándose más por la autenticidad. Ya sea nuestra actitud en el trabajo, las experiencias que contamos o los productos que ofrecemos, se valora más lo que es real y genuino.

En el caso de un negocio, ¿Cómo responde el público a la autenticidad cuando la ven? ¿Está dispuesto a pagar más? ¿La valora positivamente? Nuevos estudios muestran que la reacción de las personas depende del tipo de autenticidad que han presenciado.

¡Dos interpretaciones distintas de la autenticidad!

Incluso cuando el  término autenticidad ha ido ganando popularidad en estos últimos años, el significado que transmite para una organización y sus productos, digamos un restaurante y su comida, puede variar significativamente.

  • Tipo 1

Para explicar el primer tipo de autenticidad, nos pondremos en el contexto de un restaurante limeño de ceviche. Estamos en la capital, pero este platillo es preparado al estilo clásico norteño. Este tipo de autenticidad se basa en la tradición y costumbres que refleja el restaurante, ya que su filosofía es preparar un ceviche norteño

  • Tipo 2

El segundo tipo de autenticidad lo demostraremos ubicándonos en otro restaurante de ceviche, pero este restaurante es famoso por el peculiar y único estilo de cocinar del chef. En este caso la autenticidad se refleja en que el chef cocina como él sabe hacerlo, a su manera, es genuino.

Ambos restaurantes son auténticos a su manera, lo que les da un valor único y los distingue frente a los demás. Los resultados de los estudios es que los restaurantes que son catalogados por los clientes porque se apegan a una costumbre o categoría (como el caso del primer ejemplo), tienen tendencia a recibir mejores calificaciones (en el sistema de estrellas que utilizan las aplicaciones para medir la satisfacción de los clientes), pero eso no significa que la gente esté dispuesta a pagar precios altos en estos restaurantes. Por otro lado, cuando el restaurante es catalogado como auténtico porque es fiel a sus métodos y valores (ejemplo 2), el estudio demostró que la gente está dispuesta a pagar precios más elevados, pero interesantemente, esto no involucra que tendrá mayor nivel de estrellas.

¿Por qué podría ser esto?

Una teoría es que ser fiel a una categoría social conduce a más elogios sociales, en este caso, las altas calificaciones en línea de las estrellas, mientras que adherirse a los valores fundamentales aprovecha los valores personales de los consumidores y los lleva a pagar más.

Otra teoría es que las calificaciones en línea sirven como un intento de persuadir a otros o de compartir información para reforzar la autenticidad dentro de una categoría social, mientras que una mayor disposición a pagar recompensa a los productores que mantienen los valores a pesar de los costos potencialmente más altos.

Los gerentes deben considerar estos patrones cuando intentan atraer a los clientes. En lugar de suponer que cualquier mención de autenticidad lleva a una mejor reputación o más ingresos (o ambos), los gerentes tienen que decidir qué tipo de autenticidad desean que exprese su negocio.

FUENTE: Harvard Business Review